【営業】アパレルOEM営業が新規営業で受注につなげる手法と考え方②

前回記事では、OEM/ODM企業の営業担当者がアパレル企業へ新規営業活動する上での、導入部分についてお届けしました。

今回は自社について知り、アプローチする企業を決定した後の動きについてお話します。
アパレル企業へのアプローチ部分に関しては、普段私が営業電話やメールを受ける立場から会ってみたいと思うのはどんな企業かという視点から書いているので、絶対に参考になるはずです。

店を見て足りない部分を探す

ピックアップしたブランドのウェブサイトや通販サイトから商品の傾向は事前に見てから実際の店舗を視察します。
その際にチェックする部分は4点ですが、基本は”そのブランドに足りない部分”を探します。
１．品質
現在販売している商品の品質が自社の生産背景で作れるものなのか。もしくはそれ以上の品質の商品を提供できるのか。

2.アイテム
ボトムが少ないとか、流行のものが置いていないとか。もしかしたら自分が足りないと思ったアイテムをうまく作れる生産背景が不足しているのかも。

3.素材
デザインは可愛いのに、生地が安っぽくないか。

４.デザイン
例えば刺繍の生産背景を多く持っていて自信がある。そのお店に刺繍ものが無くて有れば売れそうであれば提案の材料になる。

まずは存在を知ってもらう

相手のお店を見たところでいよいよアプローチをかけます。
いきなり仕入れ担当者と直接話しができるかは分かりませんが、まずは自分の存在を知ってもらうところから始めます。

連絡方法は2つ。
公表されている番号に電話、またはお問い合わせフォームからメールです。

電話の場合は、出てくれた方に自社がOEM企業で営業電話だと正直に伝え仕入れ担当者につないでもらえないか聞きます。
メールの場合は、自社がどんな企業かをまとめて連絡先を記載し、仕入れ担当者にメールを見せてほしいと伝えます。
問い合わせフォームの場合はファイル添付が出来ないので、自社のウェブサイトがある場合は必ず伝えましょう。リンクだけだと怪しいので検索してもらうように促せば調べてくれるかもしれません。

他社と違う部分をアピールできるか？

仕入れ担当者と電話で話ができる状態になったらチャンスです。極力短い時間で自社のことを話しましょう。

実際に日々営業電話を受けていて感じるのは、単に自社のことを説明されるより他社（他の営業電話）と違うアピールができる方が記憶に残ります。
お店をみて気づいたことを自社ができることに盛り込みながら話をしましょう。

結局は問題解決できるかどうかが企業担当者の興味を引く

どんな企業・ブランドでも生産面で問題を抱えていないということは有り得ません。
大きな問題が現状ないとしても、潜在的にもっと品質を上げたいとか、より原価を抑えたいと思っている生産担当者がほとんどです。
問題解決の手助けになりそうな企業であれば、どのアパレル企業の生産担当者も大歓迎してくれます。

”気づいたことを盛り込みながら話をする”とは言いましたが、直接的に伝えると角が立つので遠回りしながら相手が聞き入れやすい伝え方をしましょう。
☓「お店を見て、〜が足りないと思いました。」
○「お店を見て、自分たちは〜の部分でお力になれるのではないかと思いました。
”〜”の部分が的確であれば、後者の企業には魅力を感じてもっと話を聞いて見ようかと思います。

連絡のタイミングを間違えると商談にはつながらない

電話でアプローチをする際は、電話をかける時間帯と時期に十分注意が必要です。
少なくとも下記の時間帯と時期は避けたほうが良いです。
・朝イチ
その日の仕事が始まってすぐに営業電話で予定外の時間を取られていい気分がする人はいません。
・夕方以降
出荷作業や翌日の仕事の段取り等で忙しいはず。
・月末月初
どの企業も事務処理等で忙しいことが多いのでオススメしません。

画一的な営業では魅力を感じない

画一的な営業電話は、仕入れ担当者は多く受けているので興味を持たないどころか印象が悪くなる恐れがあります。
これまで自分が何度も聞いた営業電話のトーク例があります。
「自社はOEM生産を行っており、御社のお手伝いが出来ないかと思いました。一度サンプルを見てほしいので商談のお時間をいただけないでしょうか。」
言い回しに若干の違いはあれど、ほとんどの営業電話は上記の決まり文句です。

このフレーズを聞いて思うのは、

「またか。」　だけ。

自分たちがサンプルを見てほしい、商談の時間をとりたい、と自分たちの都合ばかり考えているように感じます。
何度かこういった営業電話をかけてきた企業と商談したことはありますが、事前のリサーチをあまりしていないのだろうなと感じることが大半でした。
持参するサンプル商品の品質や系統や値段が合わないことが一番多かったです。

商談につながらなくても、気にしない

営業電話やメールをしてもすぐに商談につながらない事がほとんどです。
返信や連絡が来なくても、OEM企業の営業担当者はあまり気にする必要はありません。
ただ忙しくてタイミングが合わず連絡を忘れているだけかもしれません。

頻繁に電話をかけると面倒に感じるかもしれないので、間隔をおいてメール、月に1〜2回くらい電話をするのが良いと思います。

次回は商談のアポ決定〜初回の商談についてお届けしたいと思います。