アパレルビジネス

【営業】アパレルOEM営業が新規営業で受注につなげる手法と考え方①

「新規開拓営業」、この言葉を聞くだけで憂鬱な気持ちになる営業職の人はたくさんいると思います。
アパレル・ファッション業界においてもご多分に漏れず、難易度の高い仕事になります。

アパレル下請け企業の営業職の憂鬱な仕事今回はアパレルOEM・ODM企業の営業職の業務やプレッシャー等についてお届けしたいと思います。 営業専任と企画営業 アパレルOEM/...

今回からそんなOEM営業職の方に向けて、アパレル企業と新規営業の商談につなげて受注までつなげる効果的な手法と考え方をお届けしたいと思います。

昨今の状況

生産担当者は、なるべく慣れた数少ない仕入先に絞って品質と原価の安定を図りたいと思っています。
しかし昨今のアパレル・ファッション業界の景気の悪さ、消費者の品質と値段に対して求めるレベルの高さも相まって、優秀な仕入先はどんどん増やしたいと思っている生産担当者は多くなっています。

最低限必要な資料とは

まずは自社について知り、相手に説明できるだけの資料を準備する必要があります。
最低限必要な資料は3つです。
1.会社概要
会社全体についてまとめた資料です。下記の6項目は入れましょう。
・歴史
・規模(従業員数、資本金、売上げ)
・所在地
・代表者名
・設備(アパレルCADを持っているか、自社工場をもっているかなど)
・主な取引先

2.生産背景
商品を生産する上で自社が持っている生産背景のことです。下記の5項目は入れましょう。
・生産国
・自社工場/協力工場
・生地の仕入背景/附属の仕入背景
・生産可能アイテム(布帛/カット/ニット)
・生産ロット

3.サンプルについて
実際に自社の生産背景で作った製品の資料です。下記の3項目は入れましょう。
・画像
・素材
・製品単価(生産枚数と合わせて)
サンプルに関しては実際にアパレル企業担当者に見てもらわないと意味がないので、
資料に載せるものは必ず商談に持参できるものにしましょう。自社で本当に作ったものという証明にもなります。

アプローチする企業をピックアップする

自社についての理解が深まったところで次の段階に移ります。
次にやることは自社がターゲットとするアパレル企業をピックアップします。
いきなりルミネなどの商業施設に行って探すというのも良いのですが、やみくもに時間と労力を掛ける方法はあまりおすすめはしません。
特にレディースブランドを商材として扱っている男性営業の場合は、あまりお店をじっくり見に行くということは難しいと思います。(露骨に営業感が出るのと落ち着いて商品を見られないため)

アプローチする企業・ブランドをピックアップする基準としては下記がおすすめです。

1.現時点で自社が商品を納めている企業・ブランドの競合
競合であれば品質も上代も近い事が多いので、今自社で生産している商品と同程度の品質と原価で商談に臨めるという利点があります。

2.自社が納めている商品と同じ〜近い上代設定している企業・ブランド
1と近い理由ですが自社の生産背景を活用できるということが利点です。若干の品質の上下と原価設定を変える必要が出てくる可能性はあります。
そして上代が近いということは、企業の原価率の設定次第でそのままの商品の品質と原価を活かせる可能性もあります。

3.自分が好きなブランド
営業担当者が相手のブランドを本当に好きであるということは先方の担当者にとって嬉しいことです。(受発注が決まってから分かった時)
実際に私が勤めているファッションブランドのファンだという人がOEM企業の担当者として営業に来たことがあり、嬉しくなりました。

4.店舗数が増えているブランド
店舗数が増えているということは、店頭に必要な商品量も増えているということです。
既存の仕入先だけでは商品の供給が追いつかないという事態に陥っている可能性もあるのでチャンスだと思っていいです。
ブランド自体に勢いがあるということでもあると考えられるので、取引が始まってすぐにブランドが無くなるというような事態は避けられると思います。

5.ブランド数を増やしている企業
4と近い理由です。企業自体に勢いがあるということで取引を長く継続できるということが考えられます。
また、その企業が新しいブランドを始めるときに既に取引があれば新しいブランドの商品の生産を先方から依頼されるというケースもあります。

6.ブランドを多く運営している企業
5と近い理由です。多数のブランドの中の1つでも取引があれば、新規で営業をかけるときよりも遥かに他のブランドとの取引を始めやすくなります。

今回は自社を知ること、アプローチする企業をピックアップするところまでをお話しました。

次回はピックアップしたブランドについて調べる〜商談のアポ取りまでをお届けしたいと思います。