【営業】アパレルOEM営業が商談で失敗しない手法と考え方

前回記事では、店舗リサーチからアポ取りまでをお話しました。

今回は初回アポが初回商談をまでについての記事になります。
前回と同じく、自身のOEMの企画営業側としての経験と、営業を受ける側の経験を基に良い営業についてまとめました。

商談は１〜２名で行く

商談は少人数参加が絶対です。
稀に初回商談から３〜４人が参加してくる企業もありますが、暇なのかと思っています。
営業担当１人、もしくは営業担当と企画担当の２人までを推奨します。
企画担当者は持参するサンプルや商品について細かく説明できるのは大前提で、なおかつその場で簡単に企画や素材提案できると尚良しです。

事前に資料を送っていても必ず資料は持参する

商談のアポ日時が決まる前に、会社概要やサンプルの資料等を送付していると思います。
ですが、商談の場にも同じものを持参しておいたほうが良いです。
相手が資料を紛失している可能性やメールを探して準備する手間を省いてあげるだけで印象は良くなります。

商談時間は基本は３０分、長くても１時間

自社店舗を持つアパレル企業の生産担当・企画担当は年中業務量が多いため長い商談を好みません。
結果として話が盛り上がり商談時間が延びるのは良いですが、ただ長びくようなことがないように自分の中で制限時間を設定しておくと簡潔に自社のアピールができると考えられます。

自社について改めて説明するところからスタート

事前に相手が資料を読み込んでいるかどうかわからないので、初回の商談の冒頭は改めて自社について説明します。
持参した資料に沿って話すのが良いのですが、資料に書ききれない細かい部分を途中に織り込みながら話すと相手の理解も深まります。
書いてあることをただ読み上げるだけでは相手に興味を持たれることはないでしょう。

サンプルは極力貸し出せるものを持参

自社についての説明をしたあとは、必ず持参したサンプルを見せてほしいという流れになります。
アパレル企業担当者からの質問に答えながら、それぞれのサンプルについて下記の情報を伝えます。
・生産国（１００％○○生産だと事前に話している場合は不要）
・商品を納めたブランドと枚数と単価（量産化したサンプルの場合）
・デザインポイント
・生産時のエピソード（短納期で苦労したけど乗り越えたなどストーリーを持たせると、相手は真摯な仕事をしてくれる企業という印象を持ちやすい）

想定される質問と足切りについて

アパレル企業担当者から聞かれるであろう質問に対する回答を事前に準備しておくと商談はスムーズに進みます。
残酷なようですが、その場では普通に話をしていても、質問の回答で今後サンプル依頼や量産発注につなげるかの足切りをしています。
私が普段聞く質問、そして聞かれてきた主な項目は下記の７点です。

1.生産基本ロットはあるのか。あるとすれば１型あたり何枚か。
1型150枚程度が発注の限界なのに、1000枚が基本ロットでは最初から合いません。
2.原産国について。
原産国に強いこだわりを持つブランドでなければ足切り要素にはなりません。
3.生地検査、製品検査は可能かどうか。
百貨店に出店しているブランドであれば検査は必須です。普段から検査をしていないというのは品質に対して疑いを持たれてしまいます。
4.検品体制について。第三者検品所を通す習慣があるか。
縫製工場の検品だけで不良品を防ぐことは不可能です。品質に対しての姿勢を見ます。「お客様の指定が有れば」という企業も品質に対する意識が低いと判断しています。
5.社内の人員体制（人数だけでなく職種の内訳）について。
営業職ばかりだと、生産は工場もしくは海外に丸投げではないかと考えます。
6.取引開始後の支払い条件について。
支払い条件が合わなければ取引を始めること自体が不可能なので、必ず最初の章団で確認しておく項目です。
7.製品での仕入か。日本国内生産の場合は純工（工賃だけ支払いして資材はアパレル企業が支給）か製品仕入のどちらなのか。
生産担当者が非常に少ないアパレル企業の場合は極力製品仕入にして納期管理、原価管理、品質管理に業務を集中したいという考えがあります。

アパレル企業担当者が興味を持つポイント

営業を受けるアパレル企業担当者がOEM/ODM企業に興味を持つポイントがあります。
・主な取引先としてあげている企業・ブランドの商品の品質が高い。
・企画担当者、生産担当者、パタンナーが自社に存在するかどうか。仕様や品質について話ができる人がいるかは重要です。優秀なパタンナーがいれば商品の品質も上がります。
・多様な生産背景を持っているかどうか。困ったときに品質も保ちながらクイックで商品の生産を受けてもらえるOEM企業は絶対に重宝されます。

優秀だと思わせる質問をする

私自身営業を受けていて、自分から聞くことはあっても一度も聞かれたことがない質問が一つあります。

それは、

「今自社の生産背景のキャパは○月○日頃まで埋まっていて、○月○日頃からの生産であればキャパがあります。」

という生産キャパ、納期に関すること。

アパレル企業の生産担当・企画担当にとって納期は本当に重要事項です。

もし自ら生産キャパについて言ってくれるOEM営業がいたら、この人は優秀かもしれないなと私は判断します。

課題を自ら設定して次回アポをその場で打診する

サンプル作成の依頼を受けるまでは、商談の機会を取り付け提案を続けることになります。
できれば初回の商談でサンプル依頼まで進めないときは、その場で次回商談のアポを取り付けてしまったほうが良いと思います。

闇雲に次回の商談と言ってもまず日時設定することは不可能なので、初回商談の話の中で自ら課題を設定して解答を出すという形で商談を打診する手法が自然です。

例えば、素材の話をしていてどんな素材を探しているかという話題が出たら必ずメモしておく。

そして商談の最後に、

「先程おっしゃっていた○○の素材を○○までに用意して提案するので、○○日あたりにお時間いただけますでしょうか？」と打診する、といった流れです。

素材に限らず情報やサンプルでもきっかけは何でも良いです。

自分が相手のブランドの生産を請け負いたい、受注につなげたいと思ったのなら必ず試してほしい手法です。

今回の記事は参考になりましたでしょうか。
次回はサンプルの依頼を受けてから量産受注までについて記事にまとめたいと思います。